Chegando ao sim

Queira ou não você tem que negociar quando desenvolve software, seja prioridades com os usuários, escopo com programadores , organização com gerentes de projeto, entre outras negociações, as vezes estas negociações ficam comprometidas sem chegar a melhor solução para ninguém mas existe uma forma efetiva de negociar.

A história das 2 irmães que querem uma laranja ilustra esta perda da melhor solução:

“Duas irmães querem uma laranja. Após muito discutir decidem dividir a laranja, para ser justo a divisão uma corta e a outra escolhe o lado. A primeira irmã pega sua metade, joga fora a casca e saboreia o restante. A segunda irmã pega sua metade, joga fora o miolo e fica com a casca para fazer um bolo.”

O que faltou as irmães foi uma negociação baseada em princípios em vez de uma negociação posicional. A negociação por princípios se baseia em 4 pontos:

1. Pessoas: Separe as pessoas do problema
2. Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições.
3. Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
4. Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

Diferente da negociação por princípios na negociação por posição cada lado assume uma posição e ganha aquele que cede menos e pede mais. Na negociação por princípios todos ganham.

Para todos ganharem entre em ação uma outra técnica a MAANA. A MAANA é a Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo. Em uma negociação você avalia se o resultado lhe agrada ou então faz uso da sua MAANA.

Estas e outras técnicas e exemplos são apresentados por Roger Fisher em seu livro Como chegar ao Sim, A Negociaçao De Acordos Sem Concessões , sinopse (fonte: livrariacultura.com.br):

Todas as negociações são diferentes, mas os seus elementos básicos não se alteram. ‘Como Chegar ao Sim’ oferece uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito – quer envolvam pais e filhos, vizinhos empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas. Baseando-se no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, um grupo que lida seguidamente com todos os níveis de negociação e resolução de conflitos – de domésticos a internacionais -, ‘Como Chegar ao Sim’ diz como – Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses e não posições; Trabalhar juntos para criar opções que satisfaçam às duas partes, e Obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas, recusando-se a ceder às pressões ou recorrer a ‘truques sujos’.

Por fim, negociar é uma arte e como toda arte apenas se aprende fazendo mas é sempre bom ter conhecimento do que fazer antes.